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Uma ação de promoção de vendas visa facilitar o uso, compra ou distribuição de um produto, criando uma vantagem temporária a ele associada.
A promoção de vendas ou promoção de vendas surgiu na França em 1960, ao mesmo tempo que o autosserviço e se desenvolveu até o final dos anos 1980.
Esta disciplina tem sido frequentemente associada à comunicação, daí o nome “comunicação promocional” no sentido de que a promoção foi usada em paralelo com a publicidade para construir a imagem de marca de um produto. Além disso, a promoção era vista como uma ferramenta de apoio às vendas diante da concorrência.
Em seus primeiros dias, as técnicas usadas eram relativamente simples, mas eficazes. Com efeito, a promoção foi reconhecida pelas suas cores vivas (geralmente amarelo e vermelho) para atrair a atenção do consumidor. É hora da Promo erectus. Da década de 1970 até a década de 1980, a proliferação de marcas de distribuição deu um papel cada vez maior à promoção de vendas devido à forte concorrência. Assim, a promoção e a publicidade tornam-se alavancas essenciais na estratégia de marketing das empresas. Essa dinâmica permitirá que a promoção de vendas seja vinculada ao departamento de marketing, mas também seja vista como uma tarefa importante para os gerentes de produto e uma disciplina em si mesma em marketing. Os conceitos técnicos e criativos mais técnicos do que no início dão origem à era do Promo habilis.
No entanto, durante esse novo boom, o comportamento do consumidor permanece o mesmo em relação às técnicas promocionais. A promoção de vendas é utilizada sobretudo quando a imagem ou reputação da empresa já não é suficiente para o bom desenvolvimento desta. A promoção de vendas é então caracterizada como uma resposta tática de curto prazo para impulsionar as vendas. Mas, na década de 1990, o fenômeno da competição continuou a crescer, forçando os varejistas a observar de perto os métodos promocionais usados pelos concorrentes. Para o varejista, agora é uma questão de ser o primeiro a lançar uma campanha atraente na hora certa. Assim, esta prática generalizada de promoção tem permitido ao consumidor escolher, mas também estar mais informado e experiente.
Hoje, na França, como em outros países ocidentais, o orçamento destinado à promoção está em constante aumento e afeta principalmente os setores de bens de consumo e bens semiduráveis.
A avaliação gratuita é uma prática que permite um rápido conhecimento de um produto, especialmente quando se trata de um produto novo. Existem três técnicas de teste gratuito:
O objetivo da redução temporária do preço é facilitar a passagem para o ato da compra, mas também para que o produto seja testado. Existem quatro técnicas principais para isso:
Os bônus são geralmente usados para encorajar compras repetitivas, ou seja, para reter consumidores. Existem quatro tipos de bônus:
O principal objetivo desta técnica de promoção é coletar informações do cliente. Assim, a ideia é que seja preenchido um questionário com várias questões relativas ao consumidor (idade, sexo, email, telefone, etc.). Para a competição também há uma ou mais questões de conhecimento. Este (s) permitirão o sorteio para um ou mais vencedores de vários presentes (chamados de investidura (ões)), entre as respostas corretas. Os brindes podem ser muito variados: objeto, voucher , etc. Para o jogo (= loteria ), não há questões de conhecimento, tudo é dado ao acaso (sorteio neutro).
No que diz respeito às ações promocionais destinadas aos distribuidores, os objetivos são diferentes. Para a empresa, trata-se essencialmente de aumentar o seu referenciamento e aumentar o espaço dedicado às suas marcas nas prateleiras. De forma mais geral, a promoção dos produtores junto aos distribuidores visa melhorar as relações entre essas duas partes. Entre as técnicas utilizadas, encontramos bônus, descontos, convites para visitas a empresas ou a utilização de PDVs .
A promoção de vendas dirigida à força de vendas visa acima de tudo estimular os vendedores, com o objetivo de aumentar o volume de encomendas e a qualidade da prospecção de vendas.
O sucesso de uma ação promocional é condicionado por vários elementos.
Em primeiro lugar, é essencial determinar uma técnica promocional adequada. Essa escolha deve levar em consideração dois componentes:
Em segundo lugar, o envolvimento de todos os atores participantes da ação promocional também é um critério essencial para o sucesso desta. Entre esses atores, encontramos, é claro, os serviços internos do anunciante (marketing, comunicação, vendas). É importante ter uma forte coesão entre essas diferentes divisões. Em segundo lugar, existem os parceiros externos da empresa, como gerentes de área, gerentes de departamento, chefes de departamento ou até mesmo vendedores. Aqui, a boa informação e a escuta contínua de todas essas partes são um dos fatores-chave para o sucesso de uma ação promocional.
Finalmente, uma ação de promoção deve atender a várias condições. Honestidade, competitividade e atratividade são os principais. Além disso, a literatura define os quatro critérios para uma boa promoção. Estes são os “4S”, em referência aos “4Ps” do mix de marketing:
Algumas marcas, como a Auchan, observaram, por meio de diversos estudos, que existem diferentes tipos de consumidores em busca de promoção. O objetivo deste estudo publicado pela LSA foi obter uma melhor compreensão das atitudes do consumidor em relação à promoção. Assim, foram identificados quatro perfis.
Por meio da promoção de vendas, os estudos permitem identificar dois segmentos principais: um segmento muito envolvido na promoção de vendas e outro totalmente resistente. Assim, quando um consumidor é sensível à promoção, ele seria sensível a todas as técnicas promocionais. Além disso, quanto mais o cliente aprecia marcas próprias, mais ele compraria na promoção. Por fim, critérios como gênero e renda são os conceitos que melhor explicam a sensibilidade à promoção.